Sellerpulse.pro | Полный контроль над финансами на маркетплейсах

Продажи на 500 000 ₽, а выплата от Ozon — 250 000 ₽. Куда делись деньги?

Каждый продавец на Ozon знает это чувство. Вы открываете личный кабинет, видите впечатляющую цифру в графе «Продажи» и ожидаете солидного пополнения на расчетном счете. Но когда приходит день выплаты, сумма оказывается вдвое меньше. Куда исчезла половина выручки? Этот вопрос — отправная точка для понимания реальной экономики вашего бизнеса.

Главная проблема заключается в том, что финансовые отчеты Ozon — это сложный лабиринт из комиссий, тарифов на логистику, эквайринга, стоимости хранения, возвратов и неочевидных удержаний, которые накладываются друг на друга и съедают вашу прибыль. Без точного понимания каждой статьи расходов вы рискуете работать в ноль или даже в убыток, ориентируясь на обманчиво высокие показатели оборота.

Формула реальной прибыли на Ozon: Что нужно вычитать из цены продажи

На первый взгляд, формула прибыли выглядит просто:

Цена продажи - Себестоимость - Все расходы Ozon - Налоги = Чистая прибыль

Вся сложность и дьявол кроются в деталях пункта «Все расходы Ozon». Это не одна цифра, а целый комплекс из более чем десятка постоянно меняющихся переменных. Давайте разберем их по косточкам на основе тарифов, актуальных на сентбярь 2025 года.

Чек-лист из 7+ пунктов: что Ozon удерживает с каждой вашей продажи

Это самая важная часть для понимания вашей юнит-экономики. Ozon монетизирует практически каждый этап движения вашего товара.

Комиссия за продажу: Процент от цены, который зависит от категории товара и схемы работы. После повышения тарифов 13 июня 2025 года, комиссия для FBO выросла в среднем на 4,5%, а для FBS — на 3-4,5%. Например, для категории «Товары для дома и сада» она составляет 19.5% (FBO) и 22.0% (FBS). С 1 сентября 2025 года действуют специальные сниженные тарифы для недорогих товаров: 14% для товаров до 100 ₽ и 20% для товаров до 300 ₽.
Эквайринг: Это отдельная плата за прием и обработку онлайн-платежей. Ozon удерживает до 1,5% от конечной стоимости товара, уплаченной покупателем.
Логистика: Самая сложная и многосоставная статья расходов.
Доставка до покупателя: Стоимость зависит от объемного веса товара и схемы работы. Для FBO доставка товара объемом до 1 литра стоит 46 ₽, для FBS — уже 80 ₽.
Последняя миля: Дополнительный сбор за доставку заказа из сортировочного центра до покупателя. Составляет 5,5% от цены товара, но не более 500 ₽.
Обработка отправления (для FBS): Стоимость приемки и обработки вашего заказа на складе или в пункте приема. Например, самостоятельная доставка на склад стоит от 5 до 30 рублей за отправление.
Хранение (для FBO): Если ваш товар лежит на складе Ozon дольше 160 дней, вы начинаете платить за его размещение. Тариф составляет от 0,75 ₽ за литр в сутки и выше, в зависимости от оборачиваемости.
Возвраты и невыкупы: Настоящий убийца маржинальности. Вы не только не получаете прибыль, но и несете прямые убытки. Вы оплачиваете обратную логистику, стоимость которой равна прямой. Таким образом, одна поездка товара «туда-обратно» удваивает ваши логистические расходы.
Прочие удержания: Сюда входят расходы на кросс-докинг, утилизацию (75 ₽ за кг), подготовку товара к вывозу (50 ₽ за единицу) и другие сервисные сборы.

Главная головная боль — Баллы за скидки Ozon

«Деньги, которых нет»: почему Ozon платит вам баллами и как это искажает вашу реальную прибыль

Если вы думаете, что разобрались со всеми расходами, Ozon приготовил для вас еще один сюрприз — «Баллы за скидки». Это ключевой механизм, который вводит в заблуждение большинство селлеров и является адом для ручного учета.

Что это такое? Ozon может по своему усмотрению дать покупателю дополнительную скидку на ваш товар. Чтобы компенсировать вам эту разницу, площадка начисляет не «живые» рубли, а внутреннюю валюту — баллы, по курсу 1 балл = 1 рубль.

В чем проблема? Эти баллы вы не можете вывести на свой счет. Ozon автоматически тратит их на оплату собственных услуг: комиссий, логистики, хранения. В отчете вы видите, что получили компенсацию, и думаете, что это деньги. На самом деле вы получили «внутреннюю валюту», которая тут же была списана. Это создает кассовый разрыв: выручка на бумаге есть, а денег для закупки нового товара на счете нет.

Почему это ад для ручного учета? В Excel практически невозможно корректно отделить реальные денежные поступления от начисления баллов и правильно рассчитать денежный поток (Cash Flow). Вы видите общую сумму реализации, но не понимаете, какая ее часть пришла деньгами, а какая — баллами.

Почему ручной учет в Excel на Ozon — это гарантированная ошибка

Давайте подведем итог. Чтобы посчитать чистую прибыль с одной-единственной продажи на Ozon, вам нужно вручную отследить более 10 переменных. При этом тарифы на логистику и комиссии постоянно меняются — только за 2024-2025 годы Ozon несколько раз кардинально менял условия. Добавьте к этому запутанную систему баллов, и вы получите формулу финансового хаоса.

Ручной расчет в таких условиях — это не просто трудоемкая задача, а прямой путь к ошибкам, которые стоят реальных денег. Вы рискуете неправильно установить цену, вкладывать средства в продвижение убыточных товаров и в конечном итоге потерять контроль над финансами своего бизнеса.

Решение: Автоматическая таблица, которая понимает язык Ozon.

К счастью, сейчас вам не нужно быть финансовым аналитиком или тратить десятки часов в неделю на сведение отчетов. Все эти проблемы уже решены, и решение — это не очередной закрытый SaaS-сервис, а принципиально иной подход. SellerPulse.pro — это мощная автоматизированная таблица, которая работает в вашем личном Google-аккаунте.

Это ключевое отличие. Вам не нужно передавать свои API-ключи сторонним сервисам. Вся информация хранится только у вас, что гарантирует максимальную безопасность и конфиденциальность данных.

SellerPulse — это в первую очередь таблица с открытыми данными от маркетплейсов. С одной стороны, она уже по умолчанию содержит более 20 стандартных показателей здоровья бизнеса — от P&L и ABC-анализа до динамики прибыли, что позволяет сразу видеть полную картину. С другой стороны, сервис предоставляет вам все сырые данные от Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркет. Это дает безграничные возможности для анализа: вы можете самостоятельно выстраивать любые необходимые вам таблицы, графики и отчеты, адаптируя аналитику под уникальные задачи вашего бизнеса.

Более того, SellerPulse решает и другие неочевидные, но критически важные проблемы учета:

Правильный учет себестоимости: Это уникальная особенность. Если у новой партии товара изменилась закупочная цена, вам достаточно указать дату, когда она поменялась, и новую стоимость. Все дальнейшие расчеты прибыли для товаров из этой партии будут автоматически вестись с учетом новой, корректной себестоимости.
Учет самовыкупов и внешних расходов: В отчетах Ozon нет данных о ваших затратах на самовыкупы или внешнюю рекламу. Гибкость таблицы позволяет легко добавлять собственные статьи расходов и учитывать абсолютно все затраты, получая на выходе реальную, а не «бумажную» чистую прибыль.
Постоянные обновления тарифов: Вам больше не нужно следить за новостями Ozon. Сервис автоматически отслеживает все изменения в комиссиях и тарифах, гарантируя, что ваши расчеты всегда актуальны.

Хватит гадать — начните управлять своей прибылью на Ozon

Успешная торговля на Ozon в 2025 году — это не гонка за оборотом, а точное управление юнит-экономикой. Без автоматизированного финансового учета вы всегда будете на шаг позади, рискуя потерять прибыль в сложной системе комиссий и тарифов маркетплейса.

Перестаньте тратить время на ручные расчеты и рисковать деньгами из-за ошибок. Начните принимать решения, основанные на точных и актуальных данных, имея полный контроль над своей финансовой информацией.